4 фактора успеха в продажах
Учиться чему-то новому всегда легче, если знаешь, как это делать правильно. Гораздо проще встать на коньки, если кто-то покажет Вам, как двигаться на льду. В этом случае хороших результатов Вы достигнете гораздо быстрее.
Давайте рассмотрим правильный алгоритм продажи. Ее элементы: работа с возражениями, снятие потребности, предложение пакетных продуктов, идентификация своего присутствия в торговом зале, сбор контактов.
Разберемся с тем, что делать, если клиентов много, а ты один, как не потерять клиента в этой ситуации.
Из чего складывается успех продавца? Оптового, розничного — не важно. На него влияют 4 фактора.
Первый фактор — это его личные качества. Так называемая харизма. Человек, обладающий ею, умеет красиво говорить, умеет убеждать и оказывает существенное влияние на окружающих. Такие люди, как правило, являются душой компании. Это еще не гарантирует того, что он будет хорошим продавцом. Но, безусловно, дает неплохие стартовые позиции. По крайней мере, это не бука-интроверт, которого вынужденная активная работа с людьми ввергает в бешеный стресс. Настолько, что ни о каких успехах в работе и говорить не приходится.
Второй фактор — это знание продукции, экспертная позиция в отрасли, понимание потребностей клиентов. Это все достаточно хорошо влияет на продажи.
Третий фактор — это личное отношение сотрудника к продукции, к компании, к салону и к продажам. Верит ли он в продукцию, в то, что товар качественный на все сто, или не верит. Насколько знает и понимает то, что продает. Так называемая сила позиции. Кроме того, доволен ли он вами как работодателем, верит ли он в будущее Вашего салона и т.п. Если вышеперечисленные условия отсутствуют, сотрудник не будет хорошо продавать. У него будет внутренний стопор. И очень важно его отношение к продажам – получает ли он от этого процесса удовольствие? Или для него это мука страшная и каторга? Если он боится предлагать товар, если боится называть цену, результата не будет. А если в процессе продажи он чувствует раж и азарт, то у Вас с ним все получится.
И четвертый фактор — это знание технологии продаж. Продажи — это не просто ремесло, это своего рода искусство. Это определенные правила и понятия. Правила выявления потребностей, работы с возражениями, в том числе с возражениями касательно цены, правила типизации клиентов, алгоритмы продажи, приветствие, демонстрация товара. Это умение превратить демонстрацию товара в шоу.