3.4
Расчет выгоды и презентация продукта
Идеальная работа в данном этапе позволит клиенту четко понять на цифрах, почему же то, что мы предлагаем действительно очень выгодно. Если вы сделаете правильный расчет, реакцией клиента будет “Вау, это действительно очень выгодно”. При этом, в работе используется “Базовая” версия расчета и “Продвинутая”. База имеет меньше вопросов и более короткую презентацию, “Продвинутая” имеет больше вопросов, но зато позволяет сделать более глубокий расчет и подсчитать конкретно до денег
Базовый вариант расчета:
МПП: Тогда позвольте задам буквально 1 вопрос для понимания. Мы просто уже работаем с вашей сферой только в других регионах. Я правильно понимаю, что по вашей сфере цена 1 потенциального клиента (не того, кто купил продукт, а именно оставил заявку), составляет приблизительно 800-1000 рублей за штуку. Все верно?
Клиент: Примерно так, да.
МПП: Отлично, цифры зафиксировал. Смотрите, давайте теперь к сути нашего предложения. Мы сделали и запатентовали продукт, который позволяет определять телефонные номера посетителей, которые заходили на ваш сайт, интересовались вашим ________ (подставляем название продукта клиента), но в итоге ушли и заявку не оставили. Важно, само по себе подключение продукта, его использование или техническая поддержка стоит 0 рублей! Вы покупаете тарифные планы с фиксированным количеством клиентов: от 300 до 2500 заинтересованных клиентов и начинаете их получать до полной открутки тарифного плана (чем больше контактов, тем дешевле стоимость 1 клиента, нет никакой привязки к месяцу, если у вас маленькое кол-во посетителей можно откручивать тарифный план хоть год).
При этом, все это не просто красивые слова, мы это указываем с вами в договоре, где все четко прописываем. При этом, в договоре мы четко фиксируем гарантии, если вы позвонили по номеру, но не дозвонились до клиента, либо клиент не заинтересован, то такие номера меняются! То есть по сути такие номера даже лучше, чем стандартные заявки с сайта, ведь если вам человек оставил заявку, но оказался потом не заинтересован, вы все равно за него платите, например, Яндексу. Более того, смотрите, мы с вами вместе подсчитали, что вы сейчас платите за одного клиента ________ рублей. Мы же поставляем телефонные номера клиентов по цене 50-93,3 рубля за штуку в зависимости от выбранного тарифного плана. Что получается аж в (делим текущую стоимость потенциального клиента на 50) раз дешевле!
Продвинутый вариант расчета: (сначала проговариваем базовый, потом продолжаем с разбором “Продвинутого”)
Чтобы качественно общаться и не путаться, важно детально изучить наши “тарифные планы” и все формулы расчетов в разделе “Формула расчета выгоды”. Обычно рекомендуем презентовать тарифный план “Стандарт” за 58,000 рублей на 800 номеров заинтересованных клиентов.
МПП: Смотрите, чтобы у вас было четкое понимание “по деньгам”, задам еще несколько вопросов. Скажите, как обычно по статистике, условно, из 100 людей, кто подтвердил интерес к ______, сколько у вас покупает?
Клиент: Ну по разному, обычно 20% точно купят.
МПП: Понял, хорошо. Подскажите, сколько в среднем вам платит один клиент? (Какая средняя сумма сделки). (Если клиент не отвечает на этот вопрос, заходим на его сайт и подставляем значение самостоятельно на основе его типового продукта)
Клиент: 10,000 рублей (число для примера! ваш клиент будет называет свои цифры)
МПП: Давайте возьмем по минимум, что у вас будет покупать всего лишь 5%, то есть всего 1 из 20, кто подтвердил интерес - купит. Таким образом, при покупке тарифа на 800 потенциальных клиентов вы получите 40 продаж, что при среднем чеке 10,000 рублей (подставляем его средний чек), обеспечит 400,000 рублей выручки! Если же возьмем ваши средние цифры (что покупают, как и сказал клиент - 20%), то получим 160 продаж по 10,000 рублей - 1,600,000 рублей выручки! И все это при вложении всего лишь 58,000 рублей в тариф “Стандарт” на 800 заинтересованных клиентов.