2,5 млн руб на маркетинговом агентстве
Больше кейсов на https://t.me/trillionАвтор текста: Надежда Румак
Илья Русаков, автор блога SEOinSoul.ru, пять лет назад открыл агентство интернет-маркетинга impulse.guru. За это время количество проектов увеличилось с 15 до 65 в месяц (всего в портфолио компании их 200), а месячная выручка — со 100 тыс. до 2,5 млн рублей. Тем временем сам предприниматель переключился на создание сервиса, который будет полезен другим «сеошникам», маркетологам и веб-разработчикам. Илья Русаков рассказал Inc., почему много клиентов — не всегда хорошо, зачем вкладываться в образование сотрудников и как автоматизация помогает вывести новый продукт на рынок.
Илья Русаков учился на факультете информационных технологий во Владимире, начинал помощником веб-мастера, в региональной web-студии продвигал городской портал. В 2008 году он завел блог о продвижении сайтов SEOinSoul.ru. Блог привёл первых заказчиков — Русаков работал с ними на фрилансе. Клиенты узнавали о нём через знакомых и сарафанное радио, объём заказов рос, одному справляться становилось тяжелее — «сама ситуация заставляла заняться бизнесом». В 2012 году Русаков запустил SEO-агентство — а потом придумал сервис, который теперь продаёт своим конкурентам.
Чем занимается impulse.guru
Агентство развивает направление «бутикового» SEO: работу с клиентом курирует отдельный специалист, он «в теме» по бизнесу и всегда на связи. Подход даёт рост трафика на 30-50% за первые два месяца, но тяжело масштабируется, поэтому «бутиковых» проектов не более 40 в месяц (60% от общего числа проектов). Цена такого проекта около 60 тысяч рублей (для обычных проектов средний чек — 35–40 тыс. рублей, для небольших региональных есть тарифы от 10 тыс. рублей).
Последняя фишка компании — Universal SEO: оптимизация сайта под поисковые системы и потребности целевой аудитории (UX/UI, структура, блоки). Работа с одной категорией товаров или услуг клиента может стоить от 10 тыс. до 35 тыс.рублей. «Universal SEO — актуальная тема, потому что простое предоставление информации, как пять лет назад, работает всё хуже и хуже, — комментирует коммерческий директор интернет-агентства Studio F1 Станислав Кунгуров. — Важно лучше прорабатывать посадочные страницы, подстраиваться под боли клиентов, а не под алгоритмы поисковых машин».
Для упрощения сбора данных и подготовки отчетности impulse.guru два года разрабатывает сервисы для аудита сайтов, генерации КП и составления клиентских отчетов. Сервисы сводят к минимуму ошибки из-за человеческого фактора и значительно экономят время: раньше технический аудит клиентского сайта выполнялся за 10 рабочих часов, сейчас — за 4 часа.
Зарегистрировав ИП на упрощёнке, Русаков оставил за собой коммуникации с клиентами, а перед удаленными сотрудниками ставил задачи или отдавал им проекты, но опыт оказался неудачным. «Работа только на фрилансерах — это постоянный стресс и «тушение пожаров», — признаётся Русаков. — Фрилансеров тяжело мотивировать, планировать их развитие. А в нашей сфере от уровня экспертизы и упорства сотрудников зависит конечный результат».
В конце 2012 года Русаков как ИП открыл во Владимире полноценное агентство с офисом и штатными сотрудниками. Средства на аренду офиса (15 тыс. рублей в месяц), оборудование и мебель (50 тыс. рублей) и зарплату двум первым сотрудникам (42 тыс. рублей в месяц вместе с налогами) брал из собственных денег, заработанных SEO-фрилансами. Сейчас основная статья расходов Русакова (40%) — зарплатный фонд. Из других значимых расходов — налоги (10%), переменные расходы по проектам (~10%), платные контекстная, таргетированная реклама и публикации в СМИ (10%), аренда и оборудование (10%), амортизация техники.
В агентстве работают 25 человек — SEO-шники, специалисты по контекстной рекламе, контент-маркетологи, менеджеры проектов, программисты (на содержание штатного отдела разработки уходит 7-8% от оборота), дизайнеры, менеджеры по продажам. Ценных сотрудников выращивают в компании: разработали систему обучения специалистов, сняли несколько часов обучающего видео для начинающих маркетологов, подобрали тематическую литературу, проводят внутренние семинары, на которых каждый может обсудить свои кейсы с коллегами, задать вопрос, дать совет и поделиться опытом.
Русаков признаётся, что обучение новых сотрудников не повышает их лояльность: «Мы обучаем каждого новичка минимум полгода, вкладываем душу, а он через какое-то время может уйти. Когда сталкиваешься с этим впервые, опускаются руки. В некоторых агентствах даже отказываются от внутреннего обучения, отдают новым сотрудникам лишь самые простые задачи. Но я всё же решил, что обучение мы оставим в полноценном виде — чтобы расти, нужны хорошие специалисты, а «готовых» на рынке почти нет».
Конкурентов — участников ТОП-30 SeoNews (туда входит и impulse.guru) — Русаков считает скорее партнёрами. Он признаёт, что до гигантов и лидеров рынка impulse.guru ещё далеко.
Основной поток заявок и новых клиентов поначалу шел через блог SEOinSoul.ru, сайт (делали его сами) появился только в 2014 году — скорее для имиджа: «Агентство совсем без сайта — не престижно». Сегодня блог по-прежнему приводит новых клиентов, но теперь упор на публикации в профильных изданиях (VC.ru, Cossa.ru, CMSmagazine) и контент-маркетинг. Чтобы о его агентстве узнали, Русаков выступает как эксперт на тематических конференциях и вебинарах.
Фрилансером Русаков зарабатывал более 100 тыс. рублей в месяц. Первым сотрудникам он, по сути, отдал часть своей прибыли — но рассчитывал, что это станет шагом к расширению клиентской базы и увеличению объёмов заказов.
Однако сначала случился, наоборот, дефицит клиентов, часть специалистов была занята не полностью. Проблему решали в три этапа. Во-первых, отладили обработку входящих, «теплых» заявок — составили и настроили скрипты, сделали удобным и прозрачным процесс составления стратегии. Во-вторых, по мере накопления опыта научились прогнозировать конверсию рекламы, публикаций и постов в фейсбуке. В-третьих, наладили холодные продажи: долгое время оттачивали скрипты, тестировали варианты коммерческих предложений — для проверки каждой гипотезы (например, «нужно отправлять КП вместе с аудитом сайта» или «чтобы сократить цикл сделки, предложения должны быть ограничены по времени») делали не менее ста звонков. Для менеджеров по продажам наняли тренера.
Но как только выстроили воронку продаж, появилась зеркальная проблема: не хватало рук для обслуживания клиентов. «Только через три года мы систематизировали процессы, — вспоминает предприниматель. — Сейчас у нас всегда достаточно сотрудников и хорошо управляемая воронка продаж. За счёт этого мы смогли за 2 года вырасти в 3 раза».
Русаков попробовал было сделать ставку на клиентов из регионов, но быстро пожалел: «Ни одна встреча не проходила без двухчасовой истории о рыбалке или охоте. Ещё час уходил на обсуждение цены — независимо от уровня клиента и предложенного тарифа каждый хотел выбить скидку». Устав бесконечно торговаться, Русаков перестал «активничать» на региональном рынке. Сейчас основная часть его клиентов из Москвы.
Неожиданной проблемой оказались крупные клиенты — принося компании заметную долю оборота, они могли уходя её «обвалить». Русаков вспоминает: «Вели клиента с месячным бюджетом 200 тыс.рублей. Через какое-то время он ушёл, и у нас отвалилось 20-30% оборота — а ведь уже были наняты новые сотрудники, построены планы. Но я сделал вывод: важно диверсифицировать — работать и с крупными клиентами, и со средними, и с большим количеством мелких. И экспериментировать с новыми услугами».
Одним из таких экспериментов стал облачный сервис SEO-reports.ru по автоматизации отчетности перед клиентами. Придумали его, постоянно наступая на одни и те же грабли: «30 и 31 числа каждого месяца мы только и делали, что составляли отчёты для клиентов, — рассказывает Русаков. — Был случай, когда один клиент даже ушёл из-за того, что мы регулярно задерживали отчёт на день-два». Однотипную работу автоматизировали: теперь SEO-reports.ru сам агрегирует данные по посещаемости, источникам, каналам, позициям из систем веб-аналитики (Яндекс.Метрика, Google Analytics), из кабинетов контекстной, таргетированной рекламы, сервисов съема позиций. Итоговый отчёт может состоять из 50 и более блоков.
Отчёты нравятся клиентам, повышают их лояльность и LTV (прибыль, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним — Inc.). Поняв, что новый инструмент может быть полезен всему рынку, его представили широкой публике в 2016 году. По данным опросов агентств (из конкурентов они стали клиентами impulse.guru), использование SEO-reports.ru экономит до 40 тыс. рублей в месяц.
Сейчас у сервиса более 10 тыс. зарегистрированных пользователей — это digital-агентства, web-студии, интернет-маркетологи in-house (на стороне клиентского сегмента), специалисты по SEO и контекстной рекламе. Тарифы варьируются от 1 тыс. рублей в месяц (минимальный стандартный) до 20 тыс. рублей (индивидуальный). Сервис только набирает обороты, но прибыль уже составляет 200 тыс. рублей в месяц.
У проекта есть конкуренты — например сервис Reportkey, запустившийся почти одновременно с SEO-reports. По словам его основателя Павла Мальцева, сейчас у сервиса около 4 тыс. пользователей, которые платят от 1 тыс. до 12 тыс. рублей в месяц, в зависимости от количества проектов и опций.
Проект участвует в заочном акселераторе ФРИИ, рассчитывая привлечь инвестиции для развития. На что именно их тратить, Русаков пока не решил: «Собственно, за этими знаниями, в том числе, мы и пришли: понять, куда лучше вкладывать силы — в маркетинг или в большой отдел разработки. Это наш первый опыт в продвижении и развитии сервиса. Очень хотелось бы сделать все правильно с первого раза».
5 ошибок Ильи Русакова
1
Сделали акцент на работе с региональными клиентами.
— Региональный клиент очень специфичен. После «испытания огнём» мы перестали делать на него ставку.
2
Положились на «сарафанное радио».
— «Сарафанное радио» не позволяет спрогнозировать количество клиентов — как следствие, сложно масштабироваться.
3
Владелец не желал делегировать задачи сотрудникам.
— Компания не вырастет, если замыкать все процессы на руководителе.
4
Не занимались стандартизацией и систематизацией процессов.
— Я думал, что каждый сотрудник и каждый кейс уникален. Но практика показала, что в 80% случаев поведение (и ошибки!) одинаковые. Большую часть можно и нужно регламентировать.
5
Надеялись на фрилансеров.
— Я каждый раз «спотыкался», отдавая проекты фрилансерам. Теперь сотрудники работают в штате. Есть лишь несколько проверенных временем людей, которых мы привлекаем на некоторые проекты при увеличении загрузки.
Источник: Inc