22 глава

Обработка возражений 

-У вас есть кейсы? Пришлите свои кейсы. А у вас есть кейсы в такой-то нише? 

Единственный работающий способ. Но вы им сольёте много клиентов. И работает он только с бесплатным период в 1-2 недели. 

«Я прошёл успешно курсы и сейчас только нарабатываю кейсы. Работаю под наставничеством опытного специалиста, который помогает мне. Я готов показать вам результат бесплатно, чтобы доказать свою эффективность»

Если хотите обходить это возражение всегда, то можете упаковать для себя кейсы. Я для этого и сделал в клубе склад кейсов по всем нишам. 

Если вы не в клубе, то сделайте это для себя сами. Возьмите кейсы с интернета и измените в них всё, кроме скринов. 

Я не сторонник этого, но и не моралист. Если уж клиенты ставят вас в такое положение, что не готовы работать без кейсов, то дайте им то, что они хотят. 

-какие у вас гарантии? 

Вы должны понимать, что для предпринимателя нормально тестировать разные каналы трафика. Для адекватного предпринимателя конечно. 

Так же вы должны понимать, что есть часть тех, кто вообще ничего не понимает в бизнесе и только начинают. Они не понимают, что в рекламе нет гарантий на результат. Если бы они были, все бизнесы были бы с миллиардными выручками. 

Так же вы должны понимать, что есть просто жлобы и не адекватные люди, которые считают каждую копейку, которые открывают бизнес на последнии деньги, в котором ничего не смыслят. 

Вы не поймёте, к какому типу относится клиент. Поэтому попытаться ему обьяснить можно. 

Объясняете так: 

«Представьте, что вы раздали 1000 листовок. У вас есть гарантия, что 100 человек из них купит? Нет. Потому что каждый раз будут разные люди. 

Или вы разместились на билборде на улице. У вас есть гарантия, что из 1000 человек, которые его увидят, 100 человек купит? Нет. Потому что опять же, каждая 1000 человек будет разной. 

Почему тогда в таргете по другому? Всё тоже самое. Не может быть никаких гарантий. Даже если бы я 10 точно таких же бизнесов, как у вас продвигал, все равно не может быть. Потому что в каждый момент запуска рекламу видят разные люди. Я уже молчу про то, что есть свои особенности у каждого бизнеса, которые отличают продукт друг от друга. 

Мы можем с вами провести тест. После него будем понимать, сколько примерно вам будет стоить заявка и сколько клиент. После этого можно будет примерно рассчитывать, сколько нужно вложить в рекламу, чтобы заработать столько-то. Но опять же примерно. Нет никаких четких гарантий.»

Я бы мог сейчас дать вам гарантии и спокойно работать. Но я не мошенник и не буду вас обманывать. На таких вы всегда успеете наткнуться»

Попробуйте так обьяснить клиенту. Если до него не дошло, то это его проблемы. Он наткнётся на мошенника, который даст ему гарантии. Это не ваши проблемы. Не парьтесь из-за этого. Есть куча предпринимателей, которые все понимают и которым вы нужны. 

-Зачем делать тест, если вы уже работали с такой нишей. 

Отвечаете:

«Даже если бы я 10 раз работал с вашей нишей, все равно нужен тест. В каждый момент запуска рекламы мы охватываем разных людей. Одних зацепит одно, других второе. Никогда не угадаешь, что сработает в конкретный момент времени. Именно поэтому и нужен тест, чтобы понять, что сработает конкретно в вашем случае. 

Если я запущу те же самые креативы, на тот же самый сайт, в том же городе и с тем же бюджетом, что и с прошлым клиентом, результаты будут другие»

-Почему именно столько на тест? Нам всегда говорили, что 5000 хватит 

Отвечаете: 

«В каждом случае нужен разный бюджет и его можно рассчитать до рубля. Задача теста- найти 1-2 связки, которые будут давать результаты по нужной цене и наберут 50 результатов за неделю без вмешательства. Поэтому бюджет зависит от средней стоимости результата. Средняя стоимость в вашей нише такая. Я составил такую структуру. Делать мы будем вот так. Поэтому бюджета нужно столько». 

Как рассчитать бюджет, уже говорил в книге. 

-Мы уже закрыли вакансию. Мы уже взяли таргетолога. 

«Хорошо. Я предлагаю вам протестировать нас обоих. Я готов бесплатно показать результат. Вашему таргетологу мешать не буду. 

А вы сэкономите своё время на случай, если тот таргетолог не даст результат. У вас в два раза больше будет вероятность хорошего результата. 

Для вас же тоже очень проблематично постоянно искать новых таргетологов. А так вы сразу протестируете двух». 

-Мне не нравятся эти креативы, давайте сделаем такие/другие 

Отвечаете так: 

«Задача креатива- зацепить один из пластов целевой аудитории. У него нет задачи нравиться вам или мне. Моя задача- сделать вам лучший из возможных результатов. У меня нет задачи сделать все так, как понравится вам. Я уже работал с этой нишей, а так же проанализировал рекламу конкурентов. Такие креативы работают. 

Если вы всё же настаиваете, то мы можем протестировать мои креативы и ваши, чтобы посмотреть, что лучше сработает». 

Только не отвечайте так дерзко, если не общаетесь в такой манере. Оптимизируйте под себя. А то некоторых могут послать за такое сообщение. 

-У нас лидов на этой неделей меньше, цена выросла, нужно что-то менять. 

Отвечаете так: 

«У нас никогда не будет одинаковых результатов. Всегда будет сегодня одно колличество, а завтра другое. Это происходит из-за того, что каждый день рекламу видят разные люди. Сегодня одно колличество людей реклама зацепила, а завтра другое. Так же это происходит из-за конкуренции на аукционе. Сегодня мы одни продвигались, а завтра одновременно с нами 10 конкурентов. 

Я слежу за рекламой каждый день и знаю, в какой момент нужно делать изменения. Это и в моих интересах тоже. На данный момент ничего менять не нужно» 

-Отключите сегодня рекламу, нам нужно проанализировать результаты. 

Отвечаете: 

«Вы должны понимать, что если сегодня мы отключим рекламу, то все настройки собьются. После того, как включим заново, цена за результат вырастет и придётся заново искать рабочие связки. Если вы готовы к этому, то я отключу». 

-У нас заявка пришла с другого города

Отвечаете: 

«В фэйсбуке есть такой баг, да. Не большая часть людей всегда есть не с того города, на который показывается. Они либо переехали, либо в Инстаграм не тот город указали. Этого никак не избежать. Всегда будет очень малый процент таких людей». 

-Заявки приходят не качественные. 

Отвечаете: 

«Скажите пожалуйста, в чем именно они не качественные? Какой процент из них не качественные? Если для людей дорого, то я в рекламе сделаю акцент на цену, но нужно понимать, что заявки станут дороже. Если люди говорят, что им ехать далеко, тогда я сужу радиус. 

Всегда можно все решить. Давайте проанализируем и поймём, что нужно изменить в рекламу, чтобы улучшить конверсию». 

Обращайте внимание, что говорит клиент. Возможно они отвечают долго. Возможно менеджер плохо продаёт. Возможно там одна из 10 заявок не качественная. 

Это основные возражения, которые появляются во время работы и при продаже своих услуг. 

Если у вас будут ещё появляться другие, то говорите мне, буду добавлять.