600 000 рублей на перепродаже заявок на микрокредиты

Илья Исерсон, владелец в CEO MOAB

Источник: Cossa

Кейс о том, сколько можно заработать на перепродаже контекстного трафика по микрозаймам. С цифрами, бюджетами и расчётами.

Часть 1. С чего всё началось?

В конце октября 2016 года к нам в MOAB обратился заказчик по имени Владимир с просьбой рассчитать план создания контекстных рекламных кампаний для ряда площадок по микрокредитованию. Владимир, по сути, арбитражник — идея бизнеса заключалась в том, чтобы получать заявки на микрокредиты из контекста и затем перепродавать их партнёрской сети.

Не скрою, я поначалу скептически отнёсся к этому проекту: мне казалось, что ниша чрезвычайно разогрета, а простота схемы и легкость входа в бизнес не позволят получить ощутимую прибыль за счёт чрезмерной конкуренции.

Однако делать нечего: поскольку мы обещаем каждому из наших потенциальных клиентов бесплатный расчёт семантики и составление прогноза о трафике и бюджете — пришлось взяться за работу.

Часть 2. Подготовка и планирование

Здесь нужно пояснить вот что. Одно из преимуществ контекстной рекламы — возможность очень точного предварительного планирования и прогнозирования, все данные доступны, остается только их собрать и должным образом обработать.

Наиболее важны для рекламодателей цена клика, бюджет, количество трафика в нише — все эти вещи можно прогнозировать заранее с точностью до 10-15%. Разумеется, те цифры, которые вы видите в «Прогнозе бюджета» «Яндекса», зачастую далеки от реальных — это «среднее по больнице», однако опыт позволяет применять к этим цифрам повышающие или понижающие коэффициенты, выдавая корректные прогнозы.

Несколько трудней дело обстоит с прогнозированием конверсий: предсказывать такие вещи — дело неблагодарное. С большим трудом нам удается убеждать многих рекламодателей в том, что 80% работы, связанной с продажами из контекстной рекламы, лежит именно на стороне сайта, а вовсе не в аккаунте контекстной рекламы.

Именно поэтому, когда мои сотрудники показали мне готовый прогноз и семантическое ядро для Владимира, я отнёсся к прогнозу столь же скептически: средняя цена клика на поиске выходила в районе 15 рублей, количество трафика — около 1000 переходов в день с поиска и сетей, при «средней по Рунету» конверсии 3% ожидаемая стоимость заявки должна была колебаться в районе 500 рублей.

Владимир, однако, остался доволен прогнозом: он знал об этой тематике нечто такое, чего не знал я. Нечто — это конверсия.

Попробую пояснить в двух словах.

Обычно рекламодатели думают прежде всего о цене клика, а потом радостно сравнивают одного безрукого «директолога» с другим: вот, посмотри, за 2 месяца мой Ванька смог снизить цену клика на 1,5 рубля. Все это было бы хорошо, если бы не было столь неэффективно — большинство рекламодателей не понимает того, что им нужны не клики, а лиды: при конверсии 1% лиды стоят 1000 рублей за штуку, при конверсии 5% и неизменной стоимости клика лиды будут стоить уже всего лишь 200 рублей.

Именно работа с конверсией — наилучшее применение ваших рекламных бюджетов, начиная от Yagla и заканчивая кластеризацией; большинство стандартных трюков по снижению цены за счёт оптимизации текста и заголовка объявления выучили даже самые глупые — здесь вам часто нечем блеснуть на общем фоне, условия-то у всех равные.

А с конверсией, как и 10 лет назад, работать не умеет практически никто, в итоге возможностей для манипуляции стоимостью лида несравненно больше.

Поэтому Владимир был спокоен, глядя на наш прогноз — он знал, что если трафик будет «чистый», конверсия в этой тематики и на его конкретном сайте будет существенно выше — а значит, сильно изменится и экономика бизнеса.

Следует сказать также, что представляет собой прогноз, который мы показали Владимиру. Прогноз — это набор базовых запросов, как правило, дву- или однословников, которые «тянут» за собой ветвь запросов низкочастотных. Зная частотность Wordstat по базису, можно спрогнозировать трафик по этому сегменту спроса с учётом того, что часть запросов будет отрезана минус-словами:

Пример семантического прогноза: в первом столбце — цифры по частотности для нужного заказчику перечня регионов, во втором — количество расширенных запросов по данному базису с ненулевой частотностью

Всего по всем базисам было получено около 100 000 запросов — это именно «грязная» семантика, включающая в себя как целевые, так и мусорные фразы. Именно в очень точной, ручной или полуручной очистке массива от мусора и формировании списка минус-слов я и вижу предназначение PPC-специалиста: получить 100% охват можно, только взяв «всю» реальную семантику с ненулевой частотностью, чтобы затем разложить ее на минус слова и полезные запросы.

Быстро договорившись о стоимости наших услуг по обработке семантики и настройки кампаний, мы взялись за дело — для такого массива даже с нашими возможностями понадобилось 3 месяца работы специалистов.

Часть 3. Результат (Кроты из Дюймовочки).

Впрочем, рекламные кампании запускались не одновременно: часть из них была запущена уже через 2-3 недели, часть — только в январе.

Давайте перейдем к самому главному: какие экономические результаты принес проект? За период с 10 ноября по 5 февраля мы получили около 44 000 визитов из контекстной рекламы:

В результате этого в отделе продаж «Яндекс.Директа» смогут записать в отчётность цифру на 320 000 рублей больше:

Средняя цена клика, при этом, как видно, составила около 11 рублей, CTR на поиске — чуть менее 9%.

За 3 месяца мы получили 7561 отправленные заявки с конверсией около 17%:

Таким образом, средняя цена одной заявки составила примерно 42 рубля. Чистая прибыль при этом составила около 80-100 рублей с одного лида:

В итоге, по минимальной оценке, за все время проект заработал его основателю около 7561*80=604 880 рублей.

Интересно посмотреть, как распределилась динамика по месяцам:

— можно отметить плавное падение цены клика и рост CTR на поиске по мере пост-стартовой доработки кампаний и реализации данных по эффективности тех или иных сегментов ключевых слов.

Заявки распределились следующим образом:

• Ноябрь: 918 заявок, 73 000 рублей прибыли.
• Декабрь: 3855 заявок, 308 000 рублей прибыли.
• Январь: 3306 заявок, 264 000 рублей прибыли.
• Февраль: 518 заявок на момент 5 февраля 2017 года, 41 000 рублей прибыли.

Больше кейсов и бизнес-историй на https://t.me/trillion