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客户八大资讯：以股票投资人举例。

1．投资经历，理财产品种类

2．目前盈亏状况（赚多少/亏多少，当初多少资金入市？）-初步了解资金背景和收益情况

3．资金量（三只仓位最重要的股票名称、代码、买入价位、股数、仓位、现金状况）

4．投资习惯（职业/业余 长线、中线、短线）

5．决策依据，操作方式（自己/听朋友/看电视/报纸）

6．看哪个节目媒体？时间长短？了解哪些理财方式？

7．白银投资意向（有没有想过投资白银，了解黄金白银的程度）

8．联系方式（手机、家里电话、公司等电话，QQ）预约下次电话的时间和交谈主题，贵姓

第二步：根据第一步了解到客户的信息，跟客户深聊，对比产品，突出我们的优势，解决客户的问题，引导开户，开模拟

一、开场步骤

目的：引起注意、激发兴趣

重点：强势自信、亲和力、感性为主

1．如做股票客户，借助客户投资亏损强势打击自信心。

2．举例，讲一个盈利的操作（数字化、细分化、具体形象化、满怀自信提高冲动度）短期和长期盈利模式。非常具体，可以讲和客户相类似经历的故事，用客户说服客户。

3．提出问题（你的理财呢？你的收益呢？形成对比，产生落差）

4．询问客户未来打算，顺势推出产品（引导为主），不能把产品说的很复杂，开始要让客户简单理解。列举客户熟悉或者能理解到的产品投资模式。

二、介绍产品

目的：了解产品

重点：理性诉求为主，耐心，互动

步骤：

1． 卖操作、公司、媒体、分析师（自信、生动、具体感性化）、操作水平等

2． 介绍操作理念（理性化）

3． 服务方式（要细化、生动、具体比拟、描绘）

4． 报价（利益最大化，费用极小化，物超所值）不要让客户过于纠结交易成本

三、处理反对问题（耐心）

目的：消除疑考虑，产生投资欲望

重点：

1． 切勿辩论

2． 解决主要问题，不要解决所有问题

3． 不要问客户有没有问题

4． 多举实例，多讲故事，多引导

5． 处理问题要到位（耐心、耐心、在耐心！）

技巧：1．关怀、接纳、赞美、认同（之后用“同时”或者“只是有一点要提醒的是……”）

2．回避问题

3．以退为进

4．将“非A即B”转为“资产配置”

5．化反对问题为卖点

客户三大主要问题：1．担心上当受骗 2．担心服务不好 3．担心赚不到钱

问题：1．行情不好，等行情起来再说

2．股票被套住了，等解套在说或者

3．要和家人商量一下或家人不同意

4．考虑之后还要在考虑

5．合同的问题

6．离的远，不放心

7．要先尝甜头，验证后再入会

8．自己做的还可以，过段时间再说．

怎样激发投资者的投资欲望

目的：加强投资欲望

重点：1．信心的传递、情绪的转移

2．强势自信，亲和力

3．打击自信心、提高冲动度

技巧：1．申请优惠（越容易得到的东西越不懂得珍惜）

2．卖出一个身份地位更高的人出面（经理，总监或老师）

3．营造热销气氛

4．激发客户的赌性

5．抓住客户的弱点，进行恐吓

6．利用大盘指数，各股绩数，获利展望，坚定信心

7．锁定最后一个问题

8．善用人性的弱点

第三步；抓住客户的需求点，没有需求创造需求，强势替客户做决定，促使客户成交入金

目的：给客户下决心，入金激活

重点：紧迫感，强势成交，给客户100％安全感，沉的住气

技巧：1．替客户拿主意，做决定

2．二选一

3．造梦

4．假设同意

5．善用客户手中的股票或者其他投资产品