15 технических приемов продаж
1.Окружай вниманием осторожно, располагай к себе, сближайся с клиентом.
Этим уже многое сказано. Очень важен самый первый момент сближения. Если ты набросишься на покупателя и сходу забросаешь его навязчивыми вопросами, он тут же сбежит от тебе. Еще до того, как ты начнешь сближаться с клиентом попытайся понять, что его привело к тебе. Прояви наблюдательность, выдержку и терпение, дай ему освоиться и оглядеться, наконец, просто дай ему отдышаться, если тот нагрянул к тебе в спешке. Не торопись что-либо предлагать. Попытайся наладить контакт. Улыбнись, просто поприветствуй, как бы намекая, что ты рядом, если что. Можно спросить его о чем-либо на отвлеченную тему — нет ли пробок в центре города или что-то в этом роде. Будь изобретательным…
2. Узнай чего он хочет.
Убеди его, что ты знаешь, чего он хочет. Предложи ему то, что он хочет. Порядок именно таков не нарушай его. Предлагать все подряд — плохая идея, это не работает. Клиент хочет телевизор, ты знаешь, какой он хочет телевизор — это несложно узнать, задав ему несколько правильных вопросов. Спроси, для какой комнаты, если комната небольшая соответственно не стоит ему предлагать «кинотеатр». Словом задавай вопросы, дай на них ответы в виде готового решения.
3. Направляй покупателя в нужном тебе направлении.
Слушай, наблюдай, используй сомнения и возражения клиента для того, чтобы узнать еще больше его вкусы и предпочтения, чтобы проще было его вести в нужном тебе направлении.
4. Когда человек знает, чего хочет он уже мотивирован и не стоит его мотивировать более.
Если твой клиент знает что ему нужно, да к тому же больше тебя разбирается в том, что ему предлагается, излишним будет делать рекламную презентацию продукта — выглядеть это будет крайне нелепо. Умение вести себя сдержано в таких случаях приносит, куда больший результат, чем избыточная активность.
5. Что для твоего клиента важнее всего?
Если ты получишь ответ на это вопрос, ты получишь доступ к его бумажнику. Но только в том случае, если обеспечишь ему это своим предложением. Это первый ключевой момент твоего предложения.
6. Что ему больше всего НЕ нравится?
Второй ключевой момент твоего предложения. К нему следует отнестись с особым вниманием. Чутко реагируй на эмоциональные потребности клиента.
7. Если он говорит, я подумаю, соглашайся, но с оговоркой.
Ни в коем случае не уговаривай и не вступай в дебаты, когда клиент говорит: «Я подумаю», — согласитесь без лишних эмоций и комментариев, но сделай оговорку — мол, ты всегда готов обслужить его по высшему классу и если это предусмотрено, даже сделать небольшую скидку или бесплатный бонус.
8. Эмоциональная привязка — бренд.
Та или иная торговая марка производителя очень сильная эмоциональная привязка. Если ты знаешь, предпочтения своего покупателя, это уже половина дела. Выясни это как можно скорее. Но не пытайся сломать его привязанности так, как этим нанесете вред и своему бизнесу и своему клиенту.
9. Хотите что-нибудь ещё?
Когда человек впадает в покупательный транс, очень уместным будет его спросить: «А не хочет ли он еще чего-нибудь?» Тут можно предложить что-либо из сопутствующих товаров: аксессуары, инструменты или запасные части. Не предлагай, что попало под руку — этого никто не оценит, а ты будете выглядеть глупо.
10. Людям нравится быть важными.
Ты не замечал, как у тебя поднимается самооценка, улучшается самочувствие и «вырастают крылья», когда тебе любимому всецело достается внимание приятного, симпатичного и умного человека, который тебе всячески старается угодить. Так будь этим обходительным, внимательным, обаятельным и доброжелательным человеком. Дай своему клиенту насладиться важностью собственной персоны — старайся исполнить любое его, конечно же разумное, желание.
11. Тонко подводи к вариантам выбора.
Предлагай варианты с учетом вкусов и предпочтений своего клиента, руководствуясь уже имеющейся у тебя информацией. Расскажи о преимуществах и достоинствах предлагаемых вариантов, делая акцент на том, что для клиента наиболее важно. Предложенные варианты не должны иметь признаков того, что клиенту не нравится, и не пытайся его переубеждать в его эмоциональной оценке.
12. Чем больше вариантов решения проблем, тем лучше.
Но клиенту нужно помочь, т.е. направить его, подсказать аргументировано. Случается, когда нет того, что идеально устраивало бы твоего клиента. Обоснуй возможность рассмотрения того или иного варианта продукта. Не достаточно сказать: «А мне нравится больше этот!» — если конечно покупатель об этом сам не спросит.
13. Две вещи, которые важно помнить всегда : первое — клиент платит деньги, второе — что он за них получает?
Дай клиенту понять, что он получает гораздо больше, чем платит, обоснуй это, конечно же косвенно.
14. 95% наших мыслей подсознательны.
Мы не осознаем, что делаем. Покупки мы делаем под влиянием эмоций, а судим о вещах логически. Будьте максимально логичны в изложении своего предложения покупки той или иной вещи. Если логика хромает, образуется вакуум, который заполнить сложно. А это в свою очередь порождает ряд сомнений, тревог и недоверие покупателя.
15. Обучение.
Проведи небольшую демонстрацию предлагаемой продукции, покажи ее в деле, дай мастер-класс по применению, научи пользоваться. Расскажи что-нибудь необычное о предлагаемом продукте, что свойственно только этой модели. Обучение есть наложение новой информации на ранее известную — это и есть психология убеждения.