15 главных мыслей и один лучший пример из книги "Искусство влияния. Убеждение без манипуляций"

Мы практически не верим в благие намерения других людей, зато сразу чувствуем манипуляцию. Книга Марка Голустона "Искусство влияния" для меня стала хорошим продолжением идеи Кейта Феррацци. Лаконично ее можно сформулировать так: прекрати навязывать другим свои желания и начни общаться ради взаимной пользы.

Авторы – практики, обучавшие топ-менеджеров мировых компаний и даже переговорщиков ФБР – приводят множество примеров влияния без манипуляций из жизни руководителей, общественных деятелей и профессионалов творческих индустрий. Книга будет полезна тем, кто хочет создавать крепкие долгосрочные отношения на работе и в жизни, и, возможно, изменить собственное мировоззрение.

О впечатляющих результатах

1. Для установления связи с людьми, на которых вы пытаетесь влиять, необходимо общение на основе позиции "чужое и далекое". Вам нужно не менее четко понимать их позицию, факты и намерения.
2. Чтобы стать мастером связанного влияния, вам необходимо вдохновить людей сделать шаг в сторону невозможного, а после того, как они его сделали, помочь понять, что еще им нужно предпринять.
3. Страстная увлеченность – недостающее звено, заставляющее людей смотреть на свою работу не как на обычное повседневное дело, а как на путешествие в сторону впечатляющего достижения.

О репутации

1. Реальная жизнь представляет собой сплетение связей и репутации, распространяющееся далеко за пределы простого обмена информацией. В действительности взаимодействие никогда не бывает изолированным. Все, что вы делаете, может повлиять на ваши связи (и репутацию), причем на много лет вперед.
2. То, что вы делаете для других, и то, в чем вы им отказываете, может или создать, или разрушить долгосрочные связи.
3. Вне зависимости от того, как вы будете создавать вашу репутацию (при помощи ярких публичных жестов или неафишируемой поддержки), эта работа позволит вам оказывать позитивное влияние как на людей, которым вы помогаете, так и на тех, на кого влияют они сами. Положительная репутация будет побуждать людей работать с вами, слушать вас и испытывать желание помочь вам. Люди будут верить в хорошее будущее еще до встречи с вами.

О развитии замечательных отношений

1. Если вы верите, что источник вашего конкурентного преимущества связан с людьми, вам просто необходимо узнать их получше.
2. Каждый раз, встречаясь с кем-то, думайте об этом человеке и о том, кто из ваших знакомых мог бы оказаться ему полезным.
3. Вместо того, чтобы анализировать слова человека вне контекста – это инстинктивно заставляет думать о возражениях, контраргументах или оправданиях, – слушайте его как музыку. Обратите внимание на тон, темп, ритм, гармонию, эмоциональность. В ходе каждой значимой беседы задавайте себе вопрос – какие важные для вас слова не были сказаны.
4. Для огромного количества людей важно, чтобы ваше обращение с ними подчеркивало их идентичность.
5. Отвергайте попытки уйти в "мое и близкое", предлагая собеседнику готовые решения, защищая себя или пытаясь разъяснить свою позицию. Задавайте вопросы типа:

Что это значит для вас?

Что вы чувствуете?

Что вы думаете?

Что вы считаете самым лучшим в этой ситуации?

Об умении слушать

1. Расстроенные и рассерженные люди ожидают, что вы будете им противостоять, защищаться, давать ненужные советы. Вместо этого сделайте то, чего они ожидают меньше всего – побудите их рассказать о происходящем как можно больше.
2. В разгар ожесточенного спора вы можете остановиться и спросить собеседника: "Скажи мне откровенно, почему ты это делаешь?" И даже если собеседник начинает выплескивать на вас свою обиду, не защищайтесь и не атакуйте. Просто слушайте его, чтобы чему-то научиться.

О том, как убеждать без манипуляций, когда вы хотите получить работу

Жизель Чепмен хотела работать торговым представителем в фармацевтической отрасли, но получала отказы после каждого собеседования. Каждый раз она слышала в ответ: компании нужны люди, имеющие по крайне мере двухлетний опыт работы в отрасли. 

После очередного отказал Жизель отправилась в здание крупной клиники и поднялась на самый верхний этаж. Спускаясь все ниже, Жизель заходила в каждый кабинет и спрашивала "Могу ли я поговорить с человеком, который обычно встречается с торговыми представителями фармацевтических компаний?". Многими ее собеседниками оказались сами врачи.

Когда на очередном собеседовании ей отказали из-за отсутствия опыта, Жизель ответила: "На прошлой неделе я встретилась с десятком врачей из десяти медицинских клиник. Я собрала данные о том, что им необходимо и в какой степени их потребности удовлетворяются. Насколько вам интересна эта информация?"

Менеджер по кадрам притих и произнес: "И при этом вы не работали на компанию, у вас нет визитных карточек и вы все равно смогли пообщаться с врачами? Если вы действительно это сделали, никуда не уходите. Я готов вас нанять прямо сейчас". 

Жизель Чепмен была принята на работу в Bristol-Myers Squibb, одну из ведущих фармацевтических компаний. 

Она вышла за пределы системы "мое и близкое" (я умная, пробивная и хочу эту работу) и переместилась в систему "чужое и далекое" (нам нужен человек, способный договориться о встрече с врачами и продать им наши услуги).

О благодарности

1. Когда вы стремитесь к впечатляющему достижению, будьте готовы поддержать всех людей, помогающих превратить ваши мечты в реальность. Оставайтесь с ними и в радости, и в печали, вдохновляйте их и находитесь рядом, когда они будут в вас нуждаться.
2. В состав человеческого мозга входят "зеркальные нейроны". Эти специальные клетки заставляют нас отвечать на действия и эмоции других людей так, как если бы испытывали их сами. Когда вы благодарите человека – говоря ему "спасибо" или рассказывая о нем другим – ваши собеседники начитывают испытывать сходные чувства и это немедленно укрепляет связи между вами. Делитесь благодарностью. Не стесняйтесь благодарить людей, помогающих вам, и рассказывайте о них другим.

⭐️ Книгу читала Надежда Кобина, карьерный бренд-менеджер, директор агентства "Космос-4". Подписывайтесь на блог о персональном бренде.