123

Это кейс о моей работе с инфобиз-проектом, на котором мы вышли на окупаемость в 350%. Некоторые вещи я не могу раскрыть по просьбе клиента, но обещаю поделиться очень полезным опытом)

О проекте

Продвигаем тему здорового питания — обучаем приготовлению десертов из натуральных ингредиентов. Сразу же ведем трафик на посадочную страницу с приглашением на автовебинар, где человек может выбрать удобное для себя время. После веба идет продажа основного обучающего продукта, есть дозвоны и рассылки.

С чего я начал?

Я приступил к анализу ЦА и проекта, благо данных от клиента было предоставлено достаточно. Сам сходил на вебинар нашего проекта и на вебинар прямого конкурента. Нашёл и проанализировал рекламу других проектов в этой нише. Установили kpi, исходя из unit-экономики бизнеса.

Далее я изучил воронку, чтобы понимать, каким образом конвертируется трафик и на что следует обратить внимание в рекламе.

Начиная подготовку к запуску трафика и созданию рекламных креативов, я создал майнд-карту. Это помогает четко структурировать полученную информацию по проекту и грамотно простроить логику рекламных кампаний. Крайне рекомендую😌

Нет смысла показывать конкретную информацию из данной карты, зато есть смысл поделиться моей авторской структурой, которую я частенько применяю)

1. Сначала я прописываю сегменты целевой аудитории, конкретные аватары ЦА, затем ответвления с болями и хотелками у каждого сегмента.
2. Нахожу объединяющие боли и интересы. Затем косвенные интересы, которые часто не бывают очевидными до анализа.
3. Прописываю свое видение рекламы, посылы, которые будем доносить. Набрасываю множество идей для креативов в отдельную ветку.
4. Исходя из полученной информации, составляю для себя структуру рекламных кампаний.
5. Прописываю конкретные офферы, заголовки и тексты для каждого сегмента. Заканчиваю конкретным ТЗ под визуализацию креатива. Тут либо отдаю своему дизайнеру, либо создаю сам — в зависимости от времени)

⠀Иногда, чтобы круто визуализировать то, что придумал, приходится исключительно самому посидеть в фотошопе, поэтому считаю это мастхэв навыком для таргетолога.

Тестирование

Конечно же, следующий этап — тестирование. Без него никуда. Вы уже видели мою карту к этому проекту, поэтому представляете, что гипотез было действительно много.

Использовал довольно сложный подход: тестировал и визуал, и текст, чтобы потом сделать лучшие комбинации креативов.

Примеров визуала:

Тестировали как статику, так и видео с анимацией. Хуже всего результаты давала анимация в этом проекте. Статика с видео ± в целом равнозначно, где-то лучше видео, где-то баннеры, в зависимости от аудитории и посыла.

На первой неделе у меня получалось делать регистрации по цене 51 рубль, но мы хотели попадать до 50. Я был уверен, что сможем прийти к 45 после тестов. И всё же для первых 7 дней я начал очень бодро) Но интересное впереди.

Я пошел тестить ещё больше креативов и настроек на основе полученных данных, но результаты только ухудшались. Плюс к этому в тот момент была неделя черной пятницы и CPM зашкаливал.

В итоге за следующую неделю работы получил регистрации по 68 рублей 😂

Нужно было что-то делать, и я начал тестить максимально широкие аудитории и парочку отдельных лучших сегментов. Очень запарился с рекламными видосами на тот момент и спустя несколько бессонных ночей получилось найти связку, которая начала давать крутой результат сразу.

За следующие 2 недели нашли ещё несколько связок, открутили почти 200к и вышли на среднюю цену реги 49 рублей.

Масштабирование

Далее о ситуативности маркетинга. Суперкрутая и вроде бы очевидна фишка, которую мало кто использует. Мы начали задействовать новогодние офферы и подключили атмосферный дизайн со снежинками, который начал давать просто лютые показатели)

Когда мы вышли на стабильный поток дешевых регистраций в России — начали запускать трафик на СНГ. Поставили рекорд — 712 регистраций за сутки по цене в 31 рубль. Трафик в СНГ сильно дешевле + в тот момент мы вышли и на России на 45 рублей среднюю цену.

После этого была доработана карта трафика — начали использовать динамические креативы для максимального результата с ретаргетинговых кампаний.

Создали Look alike аудитории на основе зарегистрировавшихся на мастер-класс. На основе поведенческих факторов и интересов Фейсбук будет находить наиболее похожую аудиторию для нас.

В ретаргетинге использовали следующие модели:

1. Посетители, которые не зарегистрировались.
2. Зарегистрировались, но ни разу не приходили на вебинар.
3. Покупатели трипвайера (дешёвого продукта) с расчётом допродать им основной.

За 1,5 месяца работы только с ретаргетинга получили 622 лида в воронку.

Новый Год

Трафик мы не останавливали ни на день и получали продажи даже 31 декабря. А во время новогодних каникул круто масштабировались, и пока аукцион был свободнее, поставили новый рекорд — 1294 регистрации за сутки по 15₽.🔥

Окупаемость

К концу праздников обнаружили, что менеджерам трудно справляться с входящим потоком, стало больше некачественных заявок и окупаемость трафика снизилась. Приняли решение сделать упор на качество трафика, а только потом расти. Немного урезали дневной бюджет и внедрили систему сквозной аналитики — я смог онлайн видеть окупаемость своих связок.

Далее вышли на европейский рынок. Сделали Look alike на основе данных базы покупателей. Но сработал он в этом проекте не очень, несмотря на довольно большую базу. Поэтому работаем с ЛАЛ на основе лидов, он дает хорошие показатели окупаемости.

Путем тестирования новых гипотез и усовершенствования старых мы смогли выйти на ROMI в 350% с трафика. Сейчас стремимся поднять этот показатель до 450%. В том числе усовершенствованием воронки. После этого начали снова наращивать бюджеты.

На следующий месяц планируем реализовать миллион рублей рекламного бюджета.⚡

Результаты в цифрах кабинета

⠀

32 121 регистрация по цене 37,81₽.

Потрачено: 1 213 450₽.

94376 переходов на сайт.

Работаю вместе с вами на окупаемость проекта за процент от бюджета. В такой модели обе стороны максимально заинтересованы в продуктивной работе. 🔥