Как выделиться среди конкурентов. Part 1
Andrey
Дифференциация - выход компании на новый уровень отличий, которые позволяют привлечь клиентов и удержать их.
Дело в том, что большинство идей легко копируются , и тогда вы уже неуникальны.
Главное, чтобы ваш прогресс не имел границ и остановок. Внедрили новое отличие. Скопировали? Внедряйте снова идеи отличий. Так, уже вы задаете темп, а не вам. Это огромный плюс.
В мире становится настолько много однотипных товаров похожих друг на друга, что люди в замешательстве, что выбрать. Поэтому низкий ценник становится приоритетом в однотипных товарах. В связи с этим конкуренты начинают бороться за самый низкий ценник и в итоге выживает просто самый большой. Это не то, что нам нужно.
Не ставьте главных конкурентов в пример для подражания и не идеализируйте их. Какой смысл повторять то, что уже есть на рынке. Задайте себе вопрос. Есть ли смысл клиенту той компании прийти к вам, если у вас то же самое?
Чтобы выбраться из дебрей однотипных товаров, я выделил 100 идей отличия от конкурентов
1. Ford. Создать машину, доступную для всех
Раньше машины были только для богатых, и бедные не могли себе этого позволить. Форд посчитал, что можно сломать рынок, и вторгся в непопулярную нишу. Он сэкономил на деталях и производстве.
Раньше машины были только для богатых и бедные не могли себе этого позволить. Форд посчитал, что можно сломать рынок и залез в непопулярную нишу. Сэкономил на деталях и производстве.
Компании Форда стали лидерами рынка по машинам для массового потребителя. Они захватили рынок на 80%, что означало огромные цифры.
2. Bert claeys Kinepolis. Создать новую среду просмотра фильмов
Недавно в нашу жизнь вошли диски, поэтому начал снижаться процент посещающих кинотеатры. Люди перестали видеть смысл в этом, так как дома стояли телевизоры с таким же качеством, что и в кинотеатре.
Новый запрос вызвался осуществить формат Kinepolis. Они ушли с центра, где были постоянные пробки. Пришли на окраину города с огромными парковками для посетителей их залов. Так как аренды была дешевле, чем в центре, этого еще и хватило создать огромные удобные залы с большим экраном.
За счет этой идеи посещение кинотеатров выросло в разы. Bert claeys Kinepolis быстро захватили рынок.
3. Little Caesars. Создать доступный продукт, который можно быстро получить
Выделились своими форматами на вынос. Их позиционирование - "Готово,горячо". Они делают большие пиццы с большим количеством начинки, экономя на качестве ингредиентов, получая при этом очень доступный продукт, чем привлекают основную часть населения США.
Сэкономили на издержках за счет уменьшая площади точки. Они берут до 50 кв м и строят много точек. Доставку не осуществляют, чем опять же сокращают свои издержки. Таким образом, для любого человека они находятся близко, дешево, готово, горячо!
Быстро вырвались на рынке США вперед и в данный момент продолжают догонять таких гигантов, как Pizza Hut и Domino's.
4. Burger King. Создать новый рынок потребления фастфуда
McDonald's заняла свое место с уклоном на детей. Что сделали Burger King? Убрали все детское, написали "жарим на огне", внедрили взрослый агрессивный маркетинг и успешно захватили долю рынка по сути сказав Маку "те, кто повзрослел, пойдет к нам".
Захват хорошего кусочка от общего объема рынка. 2 место после Макдоналдс по обороту среди фастфуда.
5. Virgin Atlantic. Летать только бизнес-классом
Компания убрала в самолётах эконом и 1 класс. На сэкономленные издержки компания создала отличные условия для бизнеса за приемлемую цену.
За счет привлекательной цены, к ним пришли из других компаний клиенты, которые платии дороже за 1 класс, чем нужно было отдать за лучшие условия за бизнес в Virgin Atlantic. Доходы увеличились, появилась уникальность компании.
6. Accor-отели Formula 1
В 1980 гг. были либо бюджетные отели с ужасными кроватями и обслуживанием, либо очень дорогие, с высшим сервисом. Accor решили выйти из рыночной ситуации и создали эконом- отели с удобными кроватями.
Они отказались от больших ресторанов и холлов, так как выяснилось, что большинству клиентов нет до этого дела. Администраторы начали работать только в загруз. Корпусную мебель заменили на практичные вешалки. На сэкономленные деньги они вложились в хорошую звукоизоляцию и на удобные красивые кровати.
7. CNN. Новости круглые сутки
Все боролись внутри рынка профессиональных новостей в определенное время и популярность ведущих. CNN стала транслировать 24/7 новости со всего мира. За счет этого она захватила новый рынок.
Повысилась популярность канала. Сократились издержки за счет не качества, а количества актуальных новостей.
8. Starbucks. Дело не в кофе
Открываясь в необычных местах а далее повсеместно. Старбакс создала необычную уютную атмосферу, где можно насладиться уникальными кофейными напитками.
После этого решения рентабельность продукции за счет удешевления продукции и повышения цены на кофейные напитки, Старбакс вышла на показатель в 5 раз выше рынка по рентабельности своего продукта.
9. The Home Depot. Делай ремонт своими руками
Они продавали строительные материалы и думали, как им увеличить показатели. Тогда они стали продавать готовые решения по ремонту. Например, легкие и прочные стройматериалы в использовании.
Затем они наняли продавцов-консультантов с опытом в ремонте, и те подсказывали покупателю как сделать ремонт. Начали проводить мастер-классы в магазинах по ремонту.
С введением этого приёма доля THD на рынке выросла в несколько раз.
10. Borders Books & Music. Книжный клуб, в котором крутятся деньги
Borders Books & Music превратили супермаркет в настоящий читательский клуб.
В их книжных магазинах кафе, широкие проходы и удобные кресла. Сотрудники читают много книг и готовы подсказать, что стоит прочитать. Магазины закрываются поздно и там можно остаться надолго.
Вскоре компания развила целую сеть книжных магазинов по США и стала главной статьей расхода у книголюбов американцев.
11. Polo Ralph Lauren. Модная одежда для тех, кто не понимает в моде
Они соединили два вида одежды - тренд и классику, и получилась уникальная повседневная качественная одежда.
Люди, которые не хотят носить сильно пестрые модные вещи, начали пользоваться этой одеждой. Она была в меру модной и классической, что привлекло много платежеспособных, работающих людей.
12. Champion Enterprises. Чемпионы среди строительных компаний
Были застройщики, которые строят разнообразные дома, но это долго и дорого. Есть те, кто строит дома быстро и дешево из модулей, но не предоставляет проект квартир. Тогда компания решила объединить две этих отрасли.
И создала популярные ныне модульные дома.
Таким образом, компания привлекла новых клиентов и даже несколько звезд мирового масштаба, за счет того, что в модульный дом можно включить элементы из элитных домов: камины, евроремонт и тд. А цена при этом привлекательная.
13. The Body Shop. Революция в косметике
Все компании рассказывали о гламуре и красоте, но эта компания решали выйти внутри отрасли на другую специфику. Они начали применять натуральные ингредиенты и говорить про здоровый образ жизни.
Выделившись, они захватили огромную долю рынка думающих платежеспособных женщин.
14. Direct Line. Лучший из способов застраховать жизнь
Страховая компания, которая сократила бумажную волокиту и стала выплачивать страховку в разы быстрее, нежели остальные участники рынка.
Люди стали доверять компании и со спокойной душой рекомендовать друзьям. А в страховании сарафанное радио работает лучше всего.
15. Amazon. Взгляни на книги по-новому c Kindle
На рынке в 2007 году было много электронных книг, но люди все равно выбирали бумажные, так как выбор электронных книг был слабый. Тогда Амазон выпустила продукт с огромным количеством книг.
После начала продаж Kindle Amazon увеличила долю рынка электронных книг с 2 до 24% относительно бумажных.
16. Pret A Manger. Сэндвичи на любой вкус... и кошелек
Маркетологи Pret A Manger выделили 3 целевых аудитории: профессионалы, которые обедают в ресторанах, клиенты фастфуда, люди, которые носят еду на работу.
Они быстро поняли, что для всех этих аудиторий важно полезно, быстро и по разумной цене покушать. Тогда они стали готовить свежие сэндвичи, не уступая ресторану, но при этом с большой скоростью приготовления.
Со дня основания компании прошло более 30 лет, а она все также является одним из лидеров фастфуда в Великобритании и Франции.
17. Popeyes Chicken против пресной курятины
Эти две компании вышли на рынок первыми и патентуют каждую идею. Они по сути договорились не пускать никого на рынок. Хорошая стратегия для монополизация по всему земному шару.
Всего два бренда делят пополам огромный рынок подгузников и 4 миллиарда долларов.
18. Zane's Cycle. Велосипеды на всю жизнь
Дать своим клиентам пожизненную гарантию на велосипед. Многие смеялись над этой идеей, ведь велик часто ломается и это издержки.
Однако компания продавала велосипеды премиум-класса и превратила посетителей в настолько лояльных клиентов, что при каждой поломке человек докупает в этом магазине новое снаряжение и другое барахло, покрывая издержки.
Каждый год у них доходы растут в среднем на 10-15%. Занимают на рынке лидирующие позиции.
20. Southwest Airline. Сделать самые дешевые билеты на рынкe
Компания использует самолеты одного типа и экономит на обслуживании, нет привязки билета в самолете, что позволяет экономить на бронях и проверках, в полете нет еды, не использует большие дорогие аэропоры, тем самым сокращая издержки.
Билеты стали доступны, и теперь клиенты бьются за места в этих самолетах.
21. Квас Никола. Не кола, а квас
Придумали классную идею. "Квас - не кола. Пей Николу". Плюс они сделали низкую цену на напиток и написали, что в американских напитках много ядов.
Прекрасный пример, что бороться можно даже с гигантами.
В Сибири этот квас хорошо продается и занимает значительную долю рынка. Первое время даже обгонял саму Coca-Cola по продажам в регионах.
22. Обувные магнаты Zappos
Они скупили дешевые складские помещения. Они обещают бесплатную доставку и если обувь не понравится, то есть бесплатный возврат. Людей цепляет их обслуживание и легкий возврат денег по первому требованию. Сверхбыстрая доставка вызывает вау-эффект
Как выяснилось, этого достаточно, чтобы продать обуви на 1,2 млрд долларов.
23. Alperts Furniture Showplace. Очень много мебели
Они создали огромный магазин и заявляют, что если человек не нашел у них нужной ему мебели, они плохо работают. Когда у вас такой огромный ассортимент, человек понимает, что у других просто не из чего выбирать.
24. Domino's pizza. У тебя всего 30 минут
Они прославились тем, что обещают доставить пиццу за 30 минут, а если нет, то подарят бесплатно. Их весь уклон только на доставку.
На данный момент Доминос занимает 2-е место по количеству пиццерий во всем мире.
25. Keeper Springs Mountain Spring Water. Не коммерция, а принципы
Они отказались от прибыли и теперь все вырученные деньги идут на очистку загрязненных вод.
А люди очень любят благотворительность. Как и воду от Keeper Springs.
26. Crest. Поставить крест не только на кариесе, но и на конкурентах
Первые, кто начали презентовать зубные пасты, как борьбу с кариесом. Так как кариес – чуть ли не главный страх людей, следящих за собой, Crest купается в золоте.
27. Wal-Mart, Target, Ames. Каждый на своём месте
Доступность, высококачественные товары, товары для бедных. Качества расположены соответственно компаниям.
Каждый занял свою долю рынка относительно целевой аудитории и никому их не отдает.
28. Burger King. На углях
Они сделали агрессивный маркетинг, в котором постоянно троллят Макдоналдс. Их стратегия проста, отталкивать подростков от посещения Мака. Внедрили идею: фастфуд тоже можно готовить, как в ресторане: на углях.
Burger King занимает на рынке фастфуда второе место после McDonalds
29. Bru. Без газа. Почти
Сделать слабогазированную воду, назвать её "лёгкими пузырьками" и стать лидером продаж по минеральной воде в Бельгии?
Оказывается, это реально. Они называют эти пузырьки "жемчужными капельками". Красиво звучит и располагает к покупке, не так ли?
30. Villavicencio. Глубже, чем просто вода
Вода добывается в сложнодоступном месте. В составе высокое содержание натрия и это цепляет людей. . В упаковке использованы благородные цвета и пейзажи. Реклама преподносится, как что-то невероятно красивое и уникальное.
Самая продаваемая вода в Аргентине.
31. Пиво Brahma. Рассказали о своём успехе
Пиво было хорошо продаваемо, но определить людям невозможно, какое пиво первое. Несмотря на то, что компания не была лидером и немного отставала. Она написала об этом везде.
В итоге, пиво и вправду стало лидером в Бразилии.
32. Мороженое Dreyer's. Правильный подход
Компания имеет свой парк машин и грузчиков, которые сами разгружают мороженое и расставляют на полках. С таким подходом магазины с радостью пустили их на лучшее позиции за прилавками.
Грамотный мерчендайзинг помог компании стать лидером в США по объему продаж мороженого в супермаркетах.
33. Водка "Столичная". Из России с любовью
В рекламе они написали, что "многие американские водки похожи на русскую. Но «Столичная» водка отличается от них, ведь она и есть русская".
В США знают, что русская водка лучшая, поэтому с огромным желанием покупают эту водку.
34. L'Oreal. Идея, достойная лидера
Секрет этого гиганта заключается в том, что выпуская любой продукт, они пытаются передать ту атмосферу, откуда этот продукт. Если это духи из Франции, то они расскажут о том, почему этот аромат передает ощущение нахождения там.
Стали лидером рынка косметики в мире.
35. Журнал Hemmings
Создали журнал с одной единственной темой. Это продажа уникальных деталей и запчастей на машины. Журнал стал популярным без рекламы.
Почему? Потому что издательство выбрало интересное людям направление, которое не является массовым и не озвучивается в СМИ.
В итоге, Hemmings расходится большими тиражами среди автолюбителей, не забывая зарабатывать миллионы долларов на рекламе "мужских" брендов.
36. Пиво Becker. Пиво тоже может быть вкусным
Рынок алкоголя таков, что потребитель получает либо откровенно низкое качество за небольшую цену, либо раскошеливается на "элитный" сегмент.
Becker сделали пиво для среднего класса. Для людей, которые не будут пить, что попало, но и не хотят тратить много денег. Пиво производится из качественного сырья и продается за приемлемую стоимость.
Эта концепция сделала Becker лидером рынка в Чили.
37. Брокерская компания Charles Schwab. Сила социального доказательства
Компания долгое время участвовала во всевозможных номинациях и собирала награды. Однажды, накопив их достаточно, внезапно для всех опубликовала их все в различных газетах.
Такой "минуты славы" хватило, чтобы укрепиться в качестве лидера среди брокерских компаний.
38. Мыло Dove. Наслаждение и уход
Первые, кто добавили в мыло крем и написали на упаковке "увлажняет руки".
Лидеры по узнаваемости среди брендов мыла.
39. Лыжная форма Dynastar
Сильно выделились среди конкурентов своим подходом и демонстрацией контроля. Они доказали статистически, что при падении с лыж в форме Dynastar у людей самое маленькое количество травм. После этого заявили об этом везде.
Выбились в лидеры по продажам форм для лыжников.
40. Аккумулятор VersaPak
Фургон разъезжал по улицам, и людям давали возможность попробовать новую систему в различных ситуациях для инструментов и быта.
41. Щебень Granite Rock
Создали автомат по отгрузке щебня.
Подъезжает грузовик, водитель оплачивает через банкомат груз. Открывается клапан и песок высыпается в кузов сверху. Они первые, кто внедрил такие технологии.
42. Papa John's. Лучшие ингредиенты
Папа Джонс стал использовать только качественные, дорогие соусы, чем выделился на рынке дешевой пиццы. Пицца для тех, кто хочет почувствовать себя особенным
Пиццерия Джонса занимает лидирующие позиции по доставке пиццы во всём мире.
43. White Castle. Доблестные рыцари фастфуда
90 лет назад создали квадратные гамбургеры, обреза края у булок. Все точки заведений сделаны в виде квадратных белых замков, что тоже сильно выделяет их.
White Castle не имеет тысяч точек по всему миру, но любое их заведение приносит больше прибыли, чем точка Макдоналдса в центре Москвы.
44. Больница Griffin Hospital. Когда делаешь с душой
Они сделали бесплатную парковку, встречают вас с музыкой и цветами, везде хорошее освещение и отсутствие орущих телевизоров. Все окрашено в привлекательные цвета. Повсюду аквариумы и зеленые цветы. Есть комфортные гостиные, где можно подождать родственников.
Средний показатель удовлетворенности 98%. Одна из лучших больниц мира.
45. Гробы Batesville. Уходить, так красиво
Фирма предлагает "катодную защиту". Система, которая предотвращает гроб от коррозии. Также, гробы оснащены системой "Monoseal", в них не проникает вода. Каждый гроб испытывается на герметичность. Фирма гарантирует сохранность изделия в течении 75 лет.
Мировые лидеры по производству гробов.
46. Barnum's Animals. Макдоналдс в сфере печенья
Упаковка так привлекает детей, что компания стала самой популярной и продаваемой маркой печенья. Правильное расположение на полках - на уровне глаза ребенка и ярчайшая упаковка сделали свое дело.
При полном отсутствии прямой рекламы компания занимает лидирующие позиции на рынке снеков.
47. Лыжные ботинки Lange
Создали систему "ослабления задника". Она позволила в разы снизить нагрузку на колени лыжников и избавить от травм. Пример того, как в ботинках применять дифференциацию. Первым придумали пластиковые ботинки с клипсами.
Все лыжники отлично встретили новинку и она себя сразу же зарекомендовала. Lange является лидером рынка лыжного инвентаря во всём мире.
48. Tinkoff bank. Без очередей
За счет полного ухода банка с оффлайн они обеспечил себе мощную дифференцирующую идею и сокращение издержек, ведь платить за аренду теперь не нужно. Постоянные выгодные предложения и активное одобрение кредитных карт обеспечивают быстрый рост банка.
У Вас наверняка есть карта Тинькофф?
49. Repsol. Как отрезать кусок огромного рынка
Создали 3 автомобильные марки, которые не конкурировали, а дополняли друг друга.
Марка Persol создавалась как лучшее для вашего автомобиля.
Марка Campsa создавалась как надежное сервисное обслуживание "60 лет на рынке".
Petronor запустилась как самая экономичная марка.
Все 3 марки под одной компанией занимались нефтью и владели большей частью автозаправок.
50. Federal Exspress. На следующий день
Они откинули остальные отправления и стали экспертами на доставке малых грузов за одну ночь.
Узкая специализация позволила выстоять на крайне конкурентном рынке.
Например, некоторые дорогие рестораны даже "хвастаются" тем, что используют FedEx – как доказательство того, что у них самые свежие крабы с камчатки.
Быстрый переход ко второй части - *тык*
Данный материал несет исключительно ознакомительный характер :)