Вы боитесь потерь? Тогда вы почти наверняка проиграете

Людям свойственно в большей степени бояться потерь, чем ценить выигрыш – что может серьезно помешать принятию разумных деловых решений.

Представьте, что вам предлагают сыграть в «орел или решка» (то есть вы с одинаковой вероятностью в 50% можете как проиграть, так и выиграть).

При этом если вы проиграете, то заплатите 5000 рублей .

Тогда какая же сумма должна быть предложена в качестве выигрыша, чтобы вы рискнули?

Какую сумму вы назвали? Скорее всего, в диапазоне от 10 000 до 15 000 рублей.

Как и большинство людей, которым предлагали подобный мысленный эксперимент. Хотя это противоречит математическим расчетам и подходу к человеку как рациональному индивиду.

Что же это значит?

Все просто, вы цените возможность избежать проигрыша примерно в два–три раза больше, чем победу. По сути это предпочтение иррационально с экономической точки зрения. Известен этот феномен в науке как «боязнь потери». В основе этого понятия лежит идея о том, что люди в большинстве случаев предпочитают избегать потерь, а не получать выигрыш.

Нобелевский лауреат и эксперт по поведенческой экономике Даниэль Канеман и его коллега Амос Тверски сформулировали это так:

«При принятии решений возможность убытков влияет на людей сильнее, чем вероятность получить прибыль».

Это важно понимать, так как боязнь потери влияет на все сферы нашей жизни.

Вот только некоторые примеры из мира бизнеса, где проявляется боязнь потери:

• инвесторы слишком рано продают ценные бумаги, стоимость которых возросла, боясь потерять уже заработанное;

• очень немногие бросают постоянную работу ради открытия собственного дела, даже если сильно мечтают о нем, потому что люди больше думают о потери стабильного дохода, чем о потенциальной будущей прибыли, которую принесет их начинание;

• никто не будет продавать вам страховку на основании того, что вы приобретете благодаря покупке полиса, – напротив, основной упор делается на том, что вы можете потерять, если не заключите договор страхования.

Что же делать, чтобы уменьшить последствия боязни потери.

Во-первых, проверьте: быть может, вы переоцениваете потенциальные потери и недооцениваете возможные выигрыши?

Во-вторых, будьте внимательны к тому, как проявляют боязнь потери другие. Например, давая аудитории право выбрать из нескольких вариантов, всегда имейте в виду, как повлияет на их восприятие боязнь потери – и используйте это в свою пользу.

А теперь несколько практических советов для бизнеса:

• В эмоционально нейтральной обстановке сформулируйте четкие правила: когда следует продавать инвестиции и строго их придерживайтесь, если начинаете нести убытки. Так как боязнь потери формирует эмоциональную привязанность к вложениям. Чем дольше мы стараемся что-то сохранить, тем сложнее это продать – даже если это связано с потерей денег.

• Давайте покупателям возможность попробовать. Когда ваши товары и услуги станут частью их жизни, люди будут острее воспринимать их потерю – и постараются ее избежать. Так, например, продвигали посудомоечные машины давая пробный период использования, после которого редко кто ее возвращал. Та же ситуация с пробной подпиской, когда первоначальное намерение было отказаться от нее до того, как она станет платной, но обычно люди этого не делают!

• При формулировании мыслей учитывай такой феномена, как боязнь потери. Что, как вам кажется, звучит убедительнее: «Мы предотвратим потерю 10% персонала» или «Мы сохраним количество сотрудников»?

Теперь в деловых разговорах вы можете сказать:

«К этим акциям нужно отнестись с осторожностью – теоретически прибыль может быть высока, однако в реальности мы столкнемся с завышенной оценкой возможных убытков».

«Страшного в убытках ничего нет – это всего лишь цена, которую время от времени приходится платить за правильные решения».

«Он неразумно оценивает возможности своей карьеры – я могу помочь ему понять, как на него влияет боязнь потери».

Дополнительную информацию вы можете подчерпнуть из книг:

Канеман Д. Думай медленно…Решай быстро. – М.: АСТ, 2013

Талеб Н.Н. Черный лебедь. Под знаком непредсказуемости. – М.: Азбука-Аттикус, 2012