04 كورس فك تشفير سوق B2B

عنوان الواجب: تحديد مركز الشراء في مبيعات B2B

نظرة عامة على المهمة:

كمطور أعمال، يعد فهم مركز الشراء داخل مؤسسة العميل المحتمل أمرًا ضروريًا لنجاح مبيعات B2B. يتكون مركز الشراء من أدوار وأفراد مختلفين يؤثرون ويتخذون قرارات الشراء. تهدف هذه المهمة إلى تطوير مهاراتك في تحديد وفهم مركز الشراء داخل الشركة التي يستهدفها عملك للمبيعات.

أهداف المهمة:

التعرف على أهمية تحديد مركز الشراء في مبيعات B2B.
لتطوير المهارات في رسم الأدوار والأفراد في مركز الشراء.
فهم أدوار وتأثير كل عضو في مركز الشراء.

التعليمات (طبق ما يلي على 3 شركات)

1. اختر الشركة المستهدفة:

حدد شركة معينة يهتم نشاطك التجاري ببيع المنتجات أو الخدمات لها. ستكون هذه الشركة هي محور مهمتك.

2. ابحث عن الشركة:

قم بإجراء بحث عن الشركة المختارة لجمع معلومات حول هيكلها التنظيمي وصناع القرار الرئيسيين والمنتج أو الخدمة المحددة التي تنوي بيعها.

3. تحديد مكونات مركز الشراء:

تحديد وتحديد الأدوار داخل مركز الشراء للشركة المختارة. تشمل هذه الأدوار:

1. المبادرون: الأفراد الذين بادروا بفكرة شراء منتج أو خدمة.

2. المستخدمون: أولئك الذين سيستخدمون المنتج أو الخدمة وربما شاركوا في بدء عملية الشراء.

3. المؤثرون: الأشخاص الذين لديهم القدرة على التأثير على قرار الشراء من خلال تحديد المواصفات وتوفير المعلومات.

4. أصحاب القرار: الأفراد الذين يتمتعون بسلطة اتخاذ القرارات النهائية بشأن متطلبات المنتج أو اختيار الموردين.

5. الموافقون: الأشخاص الذين يأذنون بالقرارات التي يتخذها أصحاب القرار أو المشترين.

6. المشترون: الأفراد المسؤولون عن اختيار الموردين والتفاوض على شروط الشراء.

7. حراس البوابة: الأشخاص الذين يمكنهم منع البائعين أو المعلومات من الوصول إلى أعضاء مركز الشراء.

4. إنشاء خريطة مركز الشراء:

قم بتطوير تمثيل مرئي (على سبيل المثال، رسم تخطيطي أو مخطط) لمركز الشراء للشركة المختارة. قم بالإشارة بوضوح إلى كل دور وفرد داخل مركز الشراء.

5. أوصاف الدور:

قدم وصفًا موجزًا لمسؤوليات وتأثير كل دور داخل مركز الشراء. اشرح كيف يساهم كل دور في عملية صنع القرار.

6. تحديد جهات الاتصال الرئيسية:

بناءً على بحثك وفهمك لمركز الشراء، حدد أفرادًا محددين داخل المنظمة الذين يشغلون هذه الأدوار. إذا أمكن، قم بتضمين أسمائهم والمسميات الوظيفية ومعلومات الاتصال بهم.

7. التحليل:

قم بتحليل التأثير المحتمل لتكوين مركز الشراء على استراتيجية المبيعات الخاصة بك. فكر في كيفية تصميم منهجك للتعامل بفعالية مع كل دور.

8. التوصيات:

تقديم توصيات حول كيفية التعامل مع الأعضاء المحددين في مركز الشراء والتفاعل معهم. كيف يمكن لشركتك تطوير العلاقات والتواصل معهم بفعالية؟

9. التقديم:

- إرسال العرض التقديمي الخاص بك

معايير التصنيف:

سيتم تقييم مهمتك بناءً على المعايير التالية:

وضوح واكتمال خريطة مركز الشراء.
عمق التحليل والتفسير لتأثير مركز الشراء على استراتيجية المبيعات.
الوضوح والتنظيم والاحترافية في العرض والتقرير.
جودة التوصيات وجدواها.

Assignment

Assignment Title: Identifying the Buying Center in B2B Sales

Assignment Overview:

As a business developer, understanding the buying center within a potential customer's organization is essential for successful B2B sales. The buying center consists of various roles and individuals who influence and make purchasing decisions. This assignment aims to develop your skills in identifying and understanding the buying center within a company that your business is targeting for sales.

Assignment Objectives:

To recognize the significance of identifying the buying center in B2B sales.
To develop skills in mapping out the roles and individuals in a buying center.
To understand the roles and influence of each member of the buying center.

Instructions (Apply the Following for 3 Companies)

1. Choose a target Company:

Select a specific company that your business is interested in selling products or services to. This company will be the focus of your assignment.

2. Research the Company:

Conduct research on the chosen company to gather information about its organizational structure, key decision-makers, and the specific product or service you intend to sell.

3. Define the Buying Center Components:

Identify and define the roles within the buying center for the chosen company. These roles include:

1. Initiators: Individuals who have initiated the idea of purchasing a product or service.

2. Users: Those who will use the product or service and may have been involved in initiating the purchase.

3. Influencers: People who have the power to influence the buying decision by defining specifications and providing information.

4. Deciders: Individuals with authority to make final decisions on product requirements or supplier selection.

5. Approvers: People who authorize the decisions made by the deciders or buyers.

6. Buyers: Individuals responsible for selecting suppliers and negotiating purchase terms.

7. Gatekeepers: People who can prevent sellers or information from reaching the buying center members.

4. Create a Buying Center Map:

Develop a visual representation (e.g., diagram or chart) of the buying center for the chosen company. Clearly indicate each role and individual within the buying center.

5. Role Descriptions:

Provide brief descriptions of the responsibilities and influence of each role within the buying center. Explain how each role contributes to the decision-making process.

6. Identify Key Contacts:

Based on your research and understanding of the buying center, identify specific individuals within the organization who hold these roles. If possible, include their names, job titles, and contact information.

7. Analysis:

Analyze the potential impact of the buying center's composition on your sales strategy. Consider how you should tailor your approach to engage effectively with each role.

8. Recommendations:

Provide recommendations on how to approach and engage with the identified members of the buying center. How can your business develop relationships and communicate effectively with them?

9. Submission:

- Submit your presentation

Grading Criteria:

Your assignment will be evaluated based on the following criteria:

Clarity and completeness of the buying center map.
Depth of analysis and interpretation of the buying center's impact on sales strategy.
Clarity, organization, and professionalism of the presentation and report.
Quality and feasibility of recommendations.

04 كورس فك تشفير سوق B2B

Report Page