10 лучших ответов на возражение клиента «Дорого!»

Для многих предпринимателей возражение «дорого» — как выстрел в упор. Спастись и предотвратить отказ потенциального клиента от покупки уже не представляется возможным. Но опытные менеджеры по продажам способны исправить даже такую, казалось бы, безнадежную ситуацию.

Как? Мы пообщались с многими опытными волками продаж и собрал целых 19 вариантов ответов на возражение «Дорого!»

Запоминайте…

19 способов преодолеть возражение «Дорого!»

1. «Дорого? Потому что…»

Не всегда клиент говорит «Дорого!», потому что ему действительно дорого. Большинство людей вообще понятия не имеют, сколько должен стоить тот или иной товар/продукт/услуга. Продемонстрируйте ценность вашего предложения, аргументируя цену. Это, пожалуй, самое простое, но о-о-очень эффективное решение.

2. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — понятие относительное. Если вы можете выяснить, с чем потенциальный клиент сравнивает ваш товар, продукт или услугу, вы можете более точно продемонстрировать выгоды именно своего предложения.

Например, человек скажет, что видел точно такой же ноутбук в магазине конкурентов. И там он стоил дешевле. Тут-то вы и можете сказать, что да, у конкурента дешевле. Но он не предлагает сразу же установить операционную систему, пакет необходимых для работы программ и обслуживание в течение года. И потенциальный клиент уже задумается, а у кого, на самом деле, дороже?

3. «В самом деле? Как вы пришли к такому выводу?»

Это побуждает потенциального клиента задуматься. Он начнет приводить какие-то более конкретные аргументы. А вам того и нужно! Ведь так вы точно будете знать, что на самом деле смущает человека и удерживает от покупки. И поможете ему преодолеть сомнения.

4. «Какой возврат инвестиций вы хотите видеть?»

Такой вопрос также поможет расширить картину мира для потенциального клиента. И увести его от сиюминутного «дорого» к тем выгодам, которые он может получить, и тем проблемам, которых может избежать, приняв ваше предложение.

5. «Это может показаться дорого сейчас. Но давайте разобьем стоимость на месяц/квартал/год…»

Опять же, расширяем картину. Ваша задача – показать клиенту, что вашим товаром/продуктом/услугой он сможет пользоваться длительное время без каких-либо дополнительных трат. И если поделить стоимость на весь этот период, то сумма будет просто смешной.

6. «Дорого прямо сейчас или дорого вообще?»

Возможно, вашему потенциальному клиенту не в принципе «дорого», а «дорого» прямо сейчас. Но если вы предложите какие-либо варианты (например, оплату в несколько этапов), человек с радостью согласится на покупку.

7. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от покупки?»

Возможно, за возражением «Дорого» скрывается целый ряд причин, о которых ваш клиент не хочет/стесняется говорить. Ваша задача – вытянуть их на поверхность и обезвредить.

8. «Хорошо. От какой части предложения вы хотите отказаться?»

Покажите, что цена неразрывно связана с ценностью предложения. И если он не хочет платить полную стоимость, вы не против. Но тогда он и не получит всей ценности.

9. «Помешает ли вам цена получить то, чего вы действительно хотите?»

Этот вопрос заставит клиента думать обо всех выгодах и преимуществах, которые вы ему предлагаете, больше, чем о цене. Представьте, вы продаете обувь. И вот ваша клиентка, уже держа в руках заветную пару туфель, вздыхает: «Дорого…». Но ведь в этих туфлях она будет неотразима! Ее любимый человек не сможет отвести от нее глаз. Она будет чувствовать себя уверенно и в офисе, и просто на прогулке. Разве какая-то цена может помешать ей обрести все это? Ну конечно, нет.

Если же события развиваются иначе, вы поймете, что цена – не единственное возражение. И сможете докопаться до истинных причин отказа, чтобы работать с ними.

10. «Вы когда-нибудь приобретали подобный товар/продукт/услугу ранее?»

Если человек ранее никогда не покупал ничего подобного, он просто не знает, какой должна быть цена. И тогда ваша задача – аргументировать ее ценностью. Если же покупал – поясните, почему у вас цена именно такая. Быть может, человек в последний раз приобретал нечто подобное 10 лет назад. Конечно, цены существенно изменились с тех времен.

Заключение

Клиенты могут говорить убийственное «Дорого!» даже на самое низкое ценовое предложение. Не отчаивайтесь и не отказывайтесь от сделки раньше времени. Теперь вы знаете, как парировать такой выпад.

Используйте:)