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客户八大资讯:以股票投资人举例。
1.投资经历,理财产品种类
2.目前盈亏状况(赚多少/亏多少,当初多少资金入市?)-初步了解资金背景和收益情况
3.资金量(三只仓位最重要的股票名称、代码、买入价位、股数、仓位、现金状况)
4.投资习惯(职业/业余 长线、中线、短线)
5.决策依据,操作方式(自己/听朋友/看电视/报纸)
6.看哪个节目媒体?时间长短?了解哪些理财方式?
7.白银投资意向(有没有想过投资白银,了解黄金白银的程度)
8.联系方式(手机、家里电话、公司等电话,QQ)预约下次电话的时间和交谈主题,贵姓
第二步:根据第一步了解到客户的信息,跟客户深聊,对比产品,突出我们的优势,解决客户的问题,引导开户,开模拟
一、开场步骤
目的:引起注意、激发兴趣
重点:强势自信、亲和力、感性为主
1.如做股票客户,借助客户投资亏损强势打击自信心。
2.举例,讲一个盈利的操作(数字化、细分化、具体形象化、满怀自信提高冲动度)短期和长期盈利模式。非常具体,可以讲和客户相类似经历的故事,用客户说服客户。
3.提出问题(你的理财呢?你的收益呢?形成对比,产生落差)
4.询问客户未来打算,顺势推出产品(引导为主),不能把产品说的很复杂,开始要让客户简单理解。列举客户熟悉或者能理解到的产品投资模式。
二、介绍产品
目的:了解产品
重点:理性诉求为主,耐心,互动
步骤:
1. 卖操作、公司、媒体、分析师(自信、生动、具体感性化)、操作水平等
2. 介绍操作理念(理性化)
3. 服务方式(要细化、生动、具体比拟、描绘)
4. 报价(利益最大化,费用极小化,物超所值)不要让客户过于纠结交易成本
三、处理反对问题(耐心)
目的:消除疑考虑,产生投资欲望
重点:
1. 切勿辩论
2. 解决主要问题,不要解决所有问题
3. 不要问客户有没有问题
4. 多举实例,多讲故事,多引导
5. 处理问题要到位(耐心、耐心、在耐心!)
技巧:1.关怀、接纳、赞美、认同(之后用“同时”或者“只是有一点要提醒的是……”)
2.回避问题
3.以退为进
4.将“非A即B”转为“资产配置”
5.化反对问题为卖点
客户三大主要问题:1.担心上当受骗 2.担心服务不好 3.担心赚不到钱
问题:1.行情不好,等行情起来再说
2.股票被套住了,等解套在说或者
3.要和家人商量一下或家人不同意
4.考虑之后还要在考虑
5.合同的问题
6.离的远,不放心
7.要先尝甜头,验证后再入会
8.自己做的还可以,过段时间再说.
怎样激发投资者的投资欲望
目的:加强投资欲望
重点:1.信心的传递、情绪的转移
2.强势自信,亲和力
3.打击自信心、提高冲动度
技巧:1.申请优惠(越容易得到的东西越不懂得珍惜)
2.卖出一个身份地位更高的人出面(经理,总监或老师)
3.营造热销气氛
4.激发客户的赌性
5.抓住客户的弱点,进行恐吓
6.利用大盘指数,各股绩数,获利展望,坚定信心
7.锁定最后一个问题
8.善用人性的弱点
第三步;抓住客户的需求点,没有需求创造需求,强势替客户做决定,促使客户成交入金
目的:给客户下决心,入金激活
重点:紧迫感,强势成交,给客户100%安全感,沉的住气
技巧:1.替客户拿主意,做决定
2.二选一
3.造梦
4.假设同意
5.善用客户手中的股票或者其他投资产品