__

Крис Восс 24 года был переговорщиком в ФБР. Он освобождал заложников из плена банковских грабителей и террористов. В новом проекте MasterClass Восс рассказал, как применить науку ведения переговоров в повседневной жизни — на встрече с клиентами и на вечеринке. Он показал две простые, но действенные и проверенные временем тактики. Соединив их, можно завоевать доверие практически любого человека.

Каждый из нас примеряет на себя роль переговорщика изо дня в день, особенно на работе. Мы вступаем в переговоры каждый раз, когда хотим добиться положительного ответа: чтобы нам повысили зарплату, купили нашу продукцию, сдвинули дедлайны.

Восс убежден, что удачные переговоры — это всегда совместная работа. А чтобы работать вместе, люди должны доверять друг другу. Заручиться доверием человека можно с помощью двух тактик ФБР — отзеркаливания и маркирования речи.

Отзеркаливание

Отзеркаливание — это повторение ключевых слов, которые ваш собеседник использует в разговоре. Это нужно, чтобы показать, что вы слушаете партнера и доверяете ему.

По словам Восса, отзеркаливание лучше всего срабатывает, если повторять одно-три слова из последней фразы собеседника. Оно особенно хорошо помогает сбавить градус враждебности и гнева.

Например,

Ваш партнер говорит: «Слушай, у меня выдался непростой год. Не надо думать, что весь этот стресс — с финансами, в личной жизни — никак не сказывается на мне».

Вы: «С финансами и в личной жизни?»

Этот метод позволяет расслабить человека, снизить напряжение (если ситуация накаляется) и дать собеседнику понять, что его кто-то слушает. «Людям нравится общаться с теми, кто уделяет им внимание», — рассказывает Восс.

Маркирование речи

Маркирование в разговоре с собеседником — это вербальный знак принятия его мыслей и чувств. Тактика маркеров используется, когда нужно нейтрализовать негативные эмоции или подпитать позитивные. Для маркирования можно использовать следующие вводные конструкции:

«Кажется, …»

«Видимо, …»

«Должно быть, ты/вы…»

Обе техники — отзеркаливание и маркирование — следует применять в тандеме.

Восс демонстрирует применение этих тактик на одном интересном примере. В трехминутном видео он сидит напротив женщины и задает ей всего лишь два простых вопроса, чтобы начать беседу. Остальную работу за него делают моделирование беседы и речевые маркеры.

Восс: «Расскажите, чем вы увлекаетесь».

Женщина: «Ну, мне нравятся квесты в замкнутых пространствах».

Восс: «А что именно привлекает вас в квестах?»

Женщина: «В них весело играть с друзьями, ты полностью погружаешься в игру. Квесты заставляют напрячь мозг».

Восс: «Напрячь мозг?» [Отзеркаливание]

Женщина: «Да, у тебя есть всего 60 минут, чтобы выбраться из комнаты. И для этого нужно последовательно разгадать несколько головоломок».

Восс: «Кажется, вы любите интеллектуальные задачки». [Маркер]

Женщина: «О да. Очень захватывает, как будто становишься частью игры… И всегда пытаешься сделать так, чтобы другие получили максимум удовольствия от квеста».

Восс: «Похоже, вам нравится помогать другим». [Маркер]

Женщина: «Думаю, да. Никогда об этом не думала в таком ключе».

Восс: «Судя по вашему рассказу, вы надежный человек». [Маркер]

Женщина: «Ой, очень приятно. Друзья тоже так про меня говорят!»

За три минуты женщина не задала Воссу ни одного вопроса о нем. Для чистоты эксперимента — она ничего не знала о Воссе до беседы и не узнала после, потому что большую часть времени говорила одна. Но самое примечательное — когда женщину спросили, что она чувствовала во время беседы, она ответила: «Было ощущение, что он [Восс] действительно меня слушал».

Восс называет эту тактику «влияние на основе доверия». Если вы хотите, чтобы другой человек принял ваше предложение, нужно расположить его к себе. Доверие со стороны собеседника повышает ваше влияние на него, равно как и шансы договориться о чем-либо. В итоге и вы, и партнер останетесь довольны.