Музокарачилар ҳам одам. Суҳбат жараёнида улар ўзларини қандай муҳитда тушиб қолганлигини, суҳбатдошнинг ўзини қандай тутишини ва атрофда нималар бўлаётганини сезмасдан иложи йўқ.
Бироқ, профессионал музокарачилар «буғдойни сомондан ажратиш» ни билади ва музокараларда унинг мавзуси муҳим аҳамиятга эга эканлигини яхши тушунади.
Мақсадга эришиш учун, ўтирган стулингизнинг нархи, музокаралар олиб борилаётган идорадаги деворларнинг ранги, суҳбатдошингизни гапириш оҳанги, унинг котибасининг хатти-ҳаракатлари сизга аҳамиятсиз бўлиши керак.
1 Қўполлик ва такаббурлик мақсадга эришиш воситаси эмас.
Музокарачилар орасида кўпинча ўзларини рақибларига қўполлик қилиб босим ўтказишга ҳаракат қилувчилар ҳам учраб туради, ҳаттоки суҳбатдошини ҳақорат қилиши ҳам мумкин. Улар «кучли музокарачи» ўзини шундай тутишига қатъий ишонадилар.
Бундай одамлар билан ўзини қандай тутиш керак? Худди улар кабими ёки аксими?
Cиз қайси вариантни танлайсиз–хушмуомалаликми ёки қаттиқ кураш олиб боришми - буни фарқи йўқ, иккиси ҳам ҳеч қандай самара бермайди, чунки суҳбатдошингизни мақсади сизни «ўз оҳангида рақсга тушириш». Бундайларга бўш келманг! Энг тўғри ёндашув суҳбатдошга мослашмасликдир, чунки унинг тарбияси ва одоб-ахлоқи музокара натижасига таъсир қилмаслиги керак. Бу ишни амалга ошириш осон эмас, лекин мумкин. Аввало, суҳбатдошингизни қўпол хулқ-атвори сизнинг эмас, балки унинг муаммоси эканлигини англаб олинг. Агар вазият тақозо этса унинг хатти-ҳаракати якуний натижага таъсир қилмаслигини айтишингиз мумкин.
2. Таҳдидлар
Ҳар қандай таҳдидлар нотўғри эканлигини ҳамма билади. Бироқ, замонавий дунёда таҳдидлар, санкциялар ва уларга жавоб бериш одатий ҳол бўлиб, барча даражаларда: кундалик ҳаётда, бизнес соҳасида, охирги вақтларда халқаро майдонда кўп учрамоқда.
Таҳдидлар баъзида самара бериши мумкин. Бироқ, узоқ муддатли муносабатларга таянадиган ва ўз обрўсини қадрлайдиган музокарачилар ишларни очиқ босим ва таҳдидлар билан олиб бормасликка ҳаракат қилишади, чунки одамлар ўзларига нисбатан таҳдид қилинишини ёқтирмайдилар.
Таҳдидлар яхши муносабатларни бузиши мумкин, ёмон муносабатлар эса янада ёмонлашади. Таҳдидлар йўли–қалтис йўл. Чунки, бизга нисбатан таҳдидларга қандай муносабатда бўлсак, улар бизнинг таҳдидларимизга нисбатан ҳам шундай муносабатда бўладилар.
Шуни ёдда тутингки, музокаралар пайтида сизга таҳдид қилинганлиги ҳақиқатан ҳам «бурчакка тиқилиб» қолганлигингизни англатмайди. Агар сизда вазиятни яхшилаш учун имкон бўлса, демак сизда танлов бор.
Ушбу имкониятдан самарали фойдаланиш - бу рақибнинг талабларига бўйсунишни истамайдиган музокарачининг вазифаси. Энг муҳими, танлаш эркинлигига эга бўлиш учун битта манбага (етказиб берувчи, харидор, пудратчи) боғлиқ бўлмасликка ҳаракат қилинг.
3. Тўғри идрок этиш.
Нега баъзи компаниялар тезкор лифтлари, ҳашаматли жиҳозлари, фавворалари ва шаршаралари бўлган осмонўпар биноларда жойлашган офислар учун кўп пул сарфлайдилар?
Кириш эшигида жисмонан бақувват ва махсус кийим кийган қўриқчилар, қабулхонада ниҳоятда чиройли, соч турмаги ва пардози ўзига ярашган, иш билан банд бўлган котиба қиз.
Ҳатто бинонинг деворлари ҳам босим ўтказади. Сиз жуда ҳаяжондамисиз! Сиз бу ҳашамат ва шароитнинг барчаси ушбу бинода ишлайдиган одамлар учун деб ўйлайсизми? Хато қиласиз!
Кўрган ҳамма нарсангиз сиз учун махсус қилинган. Буларнинг барчаси театрдан бошқа нарса эмас. Сизга ўхшаган ташриф буюрувчиларни ҳайратда қолдириш учун яратилган. Эҳтимол, бу ерда ишлаётганлар кўпроқ маош олишади деб ўйлашингиз мумкин. Чунки улар сизни қабулхонада кутишга мажбур қилишади, баъзида учрашувни қолдиришади. Сизга ишлари кўпдек туюлади. Билиб олинг бу фикрингиз ҳам нотўғри.
Бир амаллаб учрашув хонасига кирганингизда, улар сизни креслога эмас, балки стулга ўтиришга таклиф этишади. Хона жуда совуқ ёки жуда иссиқ, шунингдек телефон узлуксиз жиринглайди, суҳбатдошингиз телефонда машҳур одамларнинг номини тилга олиб узундан-узоқ гаплашади.
Кейин у сиз билан суҳбат бошлайди. Суҳбатдошингиз сизнинг фамилиянгизни ва компаниянгизнинг номини хато билан тилга олади, вақти- вақти билан оғзини катта очиб эснайди, шахсан ўзингизни, сизнинг маҳсулотингиз, компаниянгиз, таъминотингиз, сифат назорати, ходимларингизни танқид қилади. У сизнинг рақобатчиларингиз ҳақида бутунлай бошқача оҳангда гапиради. Уларни исм-шарифларини тўлиқ айтиб,таржимайи ҳолларидан тафсилотларини эслатиб ўтади. У уларнинг маҳсулотларини, самарадорлигини, бухгалтерия ҳисоботини, одоб-ахлоқини ва нархларини мақтайди.
У сизга ўзингизнинг пастлигингизни ҳис қилишингизга қаратилган саволларни беради: Сиз қайси клуб аъзосисиз? Қандай машинангиз бор? Сейшел ороллари сизга қандай таассурот қолдирган? Сиз шаҳардаги энг йирик банкнинг президентини биласизми? Сиз ҳаяжондамисиз? Улар билан ҳамкорлик қилиш сиз учун жуда яхши имкон эканлигини тушундингизми? Ўзингизни қўлга олинг–бу ҳаммаси ўйин! Бизнесда мақом масаласи жуда муҳим, аммо ташқи мақом атрибутлари уларнинг эгасининг ҳақиқий кучини исботламайди.
Гевин Кенниди ўз китобида шундай мисол келтиради: Йирик банклардан бирининг акцияси жуда паст даражага тушиб кетди. Текширув шуни кўрсатдики, банк мижозларининг 22 фоизи фойда келтирмаган ва уларнинг учдан бир қисми ҳатто зарар келтирган.
Батафсил таҳлил натижасига кўра, катта миқдорда қарз олувчилардан бири кўп йиллар давомида деярли бепул моддий ёрдам олган. Чунки банк раҳбарияти уни «обрўли» мижоз деб ҳисобланган.Маълум бўлишича, «обрўли» мижоз банк раҳбарияти сингари гольф клуб аъзоси бўлган, у ҳатто нуфузли гольф клубининг жамоа сардори эди. Банкнинг янги раҳбарияти мижоз бўлган компаниянинг даражасини аниқлашда чалкашликлар бўлган деган хулосага келади, чунки компаниянинг обрўсини баҳолаш мезонлари эгасининг шахсий ҳаётининг бизнес билан боғлиқ бўлмаган жиҳатларига қаратилган эди.
